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ネットショップ集客の基礎知識

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ネットショップを運営するうえで、「集客」といっても、多種多様な方法がありますが、 大きく分けると「無料でできる集客」と「有料でできる集客」しか存在しません。

開店当初は投資するお金を用意するのが難しいので「まずは、お金をかけずにお客様が集まってくれる方法を実行したい」 という考え方をされる方が多くいますが、それは、大正解です。

なぜなら、ネットショップで成功している方の多くは無料で集客できる方法をすでに実行しているからです。

それでは、集客はこれだけで十分でしょうか?
残念ながら、答えはNOです。

ネットショップで十分な集客を目指すには、無料でできる集客に加え、有料でできる集客、 つまり「インターネット広告」がとても重要なポイントになります。

広告に対し、マイナスのイメージをもっている方も少なくないかもしれませんが、正しい使い方をすれば、これほど効果的な集客手法はありません。

このページでは、広告の必要性に加え、どういう広告があるのか、またそれらのメリット・デメリットなど、集客で失敗しないための広告の基礎知識をお教えします。

目次

なぜ広告が必要なのか

集客の第一歩は「知ってもらう」こと

そもそも集客をするためには、実店舗でもネットショップでも同じですが「知ってもらうこと」がとても重要です。
人の目に触れずに認知されなければ、どんなよい商品を取り扱っていたとしても、そのお店に辿りつくことはありません。

それでは、短期的に数多く存在するネットショップの中から自分のネットショップに目を向けさせるには、なにをすればよいのでしょう。

スマホ対応する?サイトの見た目をかっこよくする?プレスリリースする?

確かに、ネットショップ運営者としては、必要なことではありますが、これだけでは集客はできません。
なぜなら、これらは一度でもサイトへ訪問してもらわなければ、気づいてもらえないことばかりだからです。

どれだけ良い商材で、かっこよいサイトを作っても見てくれる人がいなかったら、それは宝の持ち腐れです。
訪問して見てくれる人がいて、初めて競合との差別化が効いてくるのです。

無料の集客には弱点がある

それでは、無料でできるSNSやブログ、まとめサイトを活用する集客は、いかがでしょうか。

これらは認知拡大や企業イメージを高めるという点で、とても効果がありますが、残念ながら決定的な弱点があります。
それは、効果が出るまでに時間がかかってしまうということです。

SNSやブログでは、まれにひとつの記事が多くのひとたちに拡散されることがありますが、それはほんの一握りです。
たいていの場合は、記事をたくさん書き、定期的に更新することで効果が出てくるものです。
いまからはじめたとしても、効果が出るのは早くて数ヶ月後と思っていたほうがいいでしょう。

それでは、どうすれば短期的に人々に認知され、興味関心を持ってもらい購買意欲を刺激することができるのか。

その答えが「広告」なのです。

リアル広告とインターネット広告(ウェブ広告)の違い

広告には、大きく分けて2つ、リアル広告とインターネット広告があります。
購入を促すものという点では同じ両者ですが、どういった違いがあるのでしょうか。

リアル広告の特徴

リアル広告に代表されるものですと、マス広告(マスメディア広告)があげられます。
マス広告とは、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌などの4つの媒体に掲載する広告で「4マス広告」ともいわれます。

マス広告の特徴は、一度に多くの人に認知させられることです。

したがって、特に新しいサービスや商品を多くの人に知ってもらいたい場合に非常に効果的です。
さらに、インターネットを使わない層にも訴求できるため、たとえばシニア向けの商材などにも効果を発揮します。

一方、コストがネット広告に比べて高く(新聞・雑誌だと大きさにもよりますが、数十〜百万前後、テレビだと数千万〜億単位)なっています。

加えて、正確な計測が現時点でネット広告よりも難しくなっており、きちんと効果を測定したい場合に追加の人的、金銭的コストがかかります。

その他、消費者を購買行動へ動かす販売促進を主な役割とするSP広告(セールスプロモーション広告)もあり、 具体的にはDM・折り込みチラシ・屋外広告・交通広告・POP・フリーペーパーなどをいいます。

インターネット広告の特徴

インターネット広告とは、インターネット上のウェブサイトやソーシャルメディア、アプリやメールなどを用いて配信される広告手法を指します。

インターネット広告には物理的な制限がないため、かんたんに全世界に向けた情報を配信することができます。
さらに広告の効果を可視化できるという大きな利点もあります。

自社商品やサービスを市場に投入する際、狙うべき顧客層を選定し、どれくらいクリックされたかの効果について可視化して、 リアルタイムに改善することができるため、費用対効果も高いとされています。

また、新聞や雑誌広告のような紙媒体と比較すると、印刷などのコストが発生しないため、比較的コストも安価ですし、 広告の表示形式は、ほかのどの広告媒体よりも種類が豊富なのが特徴です。

広告の誕生

広告の誕生

世界的に見ると、ビジネスとして利用された広告の歴史は、1800年頃のイギリスではじまったといわれています。
当初は、新聞や雑誌の空いているスペースに広告を出したい企業に売り、広告を掲載するというものが主流だったようです。

そのあと、新聞・雑誌の広告は拡大を続け、1950年代にはラジオやテレビの普及により、マス広告はしだいに隆盛を極めます。

インターネット広告の誕生

そんななか、1995年にWindows95が登場し、インターネットが普及することで、広告媒体も大きく様変わりすることになります。
1996年には、日本で初めてインターネット広告が登場し、「バナー広告(純広告)」や「メール広告」が開始されました。

2002年には、ユーザーの能動的なアクションに対してのみコストを支払う「リスティング広告」が開始され、 費用対効果に大きなメリットをもたらし、現在でも多くの広告主に支持されています。

インターネット広告費は、2004年にはラジオ広告費を上回り、2007年には雑誌広告費を上回りました。
いまでは、テレビ広告費に次いで2位の広告市場規模を誇っています。

インターネット広告のトレンド

近年のインターネット広告のトレンドといえば、Facebookやtwitter、InstagramなどのSNSを活用した「ソーシャルメディア広告」や 広告枠に動画を埋め込んで短時間の動画を広告として表示する「動画広告」です。

これらの広告は、特にスマホ市場が急成長しており、スマホからの購入率の高い商材を扱っているショップ様の場合には高い効果を発揮する広告の1つとして定着しつつあります。

インターネット広告の種類と基礎知識

インターネット広告には、次々に新たな広告手法が登場していますが、そのなかでも主要となるインターネット広告をご紹介します。

広告の種類 広告の方法
プレミアム広告
(純広告)
ユーザーが目にしやすい優良な広告枠に広告配信する手法で認知獲得・ブランディングに有効
動画広告 広告として動画配信や、動画コンテンツ内に広告配信する手法
記事広告
(ネイティブ広告)
媒体社の編集をもとにサイトの記事やコンテンツとして広告を読ませる手法
ソーシャルメディア広告 Facebookやtwitter、Instagramを中心としたソーシャルメディアのフォーマットに合わせ、コンテンツの中に広告をおりまぜユーザーにストレスを与えずに集客する手法
アプリ
(CPI広告/リワード広告)
ユーザーが利用中のアプリ内に広告を掲載する手法
アドネットワーク広告 複数の媒体枠をまとめて(パッケージ化)して広告配信する手法
アドネットワーク広告
(リマーケティング広告)
一度サイトを訪問したユーザーに対して画像やテキスト(文)を使って再訪問を促す手法
DSP
(Demand Side Platform)
複数の広告配信ネットワークを1imp(インプレッション《表示された回数》)単位で入札し広告配信する手法
アフィリエイト広告
(成果報酬型広告)
広告を掲載する複数の媒体枠をまとめて広告配信し、成果が発生した時点で費用を支払う
メール広告
(メルマガ)
広告文をメールとして送付したり、メールなどのヘッダー(先頭)部分などに広告文を掲載したりして、Eメールで配信する手法
リスティング広告
(コンテンツ型広告)
自社の商品やサービスに関連性の高いコンテンツに広告を表示する手法
たとえば、ニュースサイトやブログなどに、サイトの内容やユーザーの興味などと連動して広告を掲載
リスティング広告
(検索連動型広告)
検索エンジン(Google、Yahooなど)で何かを検索した際に、検索結果の一番上に表示される(広告とでているか否かで判別できる)広告で、管理画面で入札し広告配信する手法
SEO
(検索エンジン最適化)
検索結果でウェブサイトがより上位に表示されるために必要な施策を実施して最適化する手法

インターネット広告の基本的な使い方

インターネット広告の種類は前出のとおりですが、すべての広告をやれば良いというわけではありません。
費用対効果を最大化するには広告の違いを理解し、全体像を把握することが重要になります。
また、広告にも違いがあるように、ユーザーの購買に対するモチベーションにも違いがあります。

その違いとは
「認知層」「潜在層」「顕在層」
と呼ばれるものです。

これらユーザーのモチベーションを理解して、それに沿うような広告を実施すると効果に期待できますので、ここで詳しく解説します。

サービスや商品の存在を全く知らない「認知層」には?

プレミアム広告、動画広告、記事広告、ソーシャルメディア広告、アプリなど

売りたいそのサービスや商品の知名度が低く、より多くの人に存在を認知させたい場合、ユーザーを特定することなく幅広く露出できる広告が効果を発揮します。

▼認知層向け広告のデメリット
幅広く認知させるのが目的の広告のため、すぐに購入につながらないユーザーも増え、短期の獲得効率だけを見ると、どうしても低くなる傾向があります。

具体的な課題や悩みはないが、これから興味を持つ可能性がある「潜在層」には?

アドネットワーク広告、DSP、アフィリエイト広告、リスティング広告(コンテンツ型広告)など

出稿したいサイトのカテゴリを選んで、特定の内容に対して興味や関心をもったユーザーにアプローチすることができるので、 そのユーザーにとって親和性の高い商品やサービスであればより効果的です。

※アフィリエイトは、基本的に自社の商品を第三者のサイトで紹介してもらうものなので、少しここの説明とは異なります。
しかし、興味のレベルを引き上げる潜在層向けの広告になるので、ここに入れています。

▼潜在層向け広告のデメリット
ある程度ユーザーを絞った広告のため、広告をみる人の数が「認知層」向けの広告に比べると少ないです。

興味は明確にあり、具体的な行動として情報を探している「顕在層」には?

リスティング広告(検索連動型広告)、リマーケティング広告など

興味があって、商品やサービスの情報を探している、あるいは比較検討をおこなっているユーザーには、 情報を探しているユーザーを想像して、どんな検索語句で検索しているのか、 検索語句に対してどういう情報を欲しがっているのかを考え、訴求することで効果を発揮します。

▼顕在層向け広告のデメリット
情報を探している、あるいは一度サイトに訪れたユーザー向けの広告なので、 その人たちにしか訴求できません。

より具体的な広告の活用方法については、【保存版】ネットショップの初心者でも売れる集客成功のポイントで詳しく解説しています。よろしければ是非ご覧ください。

料金システム

インターネット広告のなかでも、掲載料金はさまざまです。そのなかでも、代表的な料金体系をご紹介します。

枠掲載型

固定費型の広告で、ひとつの枠につき○○円という料金システム。
広告の表示回数やクリックされた回数にかかわらず一定の掲載期間(○週間、○ヶ月掲載などが主流)で費用がかかります。

広告費目安:10万〜100万円前後
例)25万/月(10万インプレッション《表示回数》保証)

主な広告:プレミアム広告(純広告)/記事広告(ネイティブ広告)

インプレッション保証型

枠掲載型と同様に固定費型の広告で、○○回広告が表示されるまで掲載され続けるという料金システムです。

広告費目安:1,000インプレッションあたり10〜500円前後

主な広告:プレミアム広告(純広告)/DSP(Demand Side Platform)

クリック課金型

成果報酬型の広告で、クリック1回につき○○円という料金システム。
広告が表示されるだけなら費用はかかりません。
ほかの広告と比較すると費用が必要以上にかからないので、インターネット広告の中ではクリック課金型が主流になりつつあります。

広告費目安:リスティング広告の場合10〜1,000円前後/クリック

主な広告:ソーシャルメディア広告/リスティング広告(コンテンツ型広告)/リスティング広告(検索連動型広告)/アドネットワーク広告

そのほかに、視聴課金型(アフィリエイト広告)、成果報酬型(アフィリエイト広告)、配信課金型(メール広告)、 ページビュー保証型(記事広告)、アクション課金型(リワード広告)などもあります。

なにを目的にして、どこまで費用がかけられるかはそれぞれ状況が違うので、どれが良いとは一概にはいえません。

ただ、新規にネットショップを立ち上げる場合には、潤沢に資金があるということは稀かと思います。

よって、まずは固定費型(一定期間掲載で費用が発生)とインプレッション型(見られたら課金が発生)ではなく、クリック型を選ぶと良いでしょう。

クリック型が適切な理由は、クリックという行動をしているため、興味が多少なりともある(一部ロボットがクリックするなどの例外を除く)と考えられるためです。

まとめ

最後に、ネットショップ集客の基礎として、以下の3つは確実に抑えておきましょう。

お金をかけずにできる集客はやっておく

無料で対応できる集客はいますぐ実行しましょう。

最低限おさえておきたいSEO対策をおこない、SNSやブログをやっていないのであれば、できるだけ早いタイミングで活用しましょう。
それらは即効性があるものは少ないですが、継続してしっかり取り組めば、確実に効果がでてきます。

有料広告は、リアル広告よりもインターネット広告から

即効性を求めて広告を活用するのであれば、まずは費用対効果の高いインターネット広告からはじめてみましょう。

インターネット広告は今や数ある広告媒体のなかでも主流になりつつあり、使い方次第ではとても大きな効果が望めます。

そのなかでも、低コストではじめることができるクリック課金型のリスティング広告が特におすすめです。
集客したいターゲットと予算を鑑みて、広告の種類や料金システムを組み合わせて選定しましょう。

インターネット広告はそれぞれの特性を理解して使う

これまでに紹介したように、さまざまな種類のインターネット広告がありますが、これらの広告を闇雲に使っても大きな効果は見込めません。

ユーザーを「認知層」「潜在層」「顕在層」にわけたうえで、どの層に対しての集客が必要なのか、その層に対しては、どの広告があっているというのを考えながら広告を活用しましょう。

ネットショップの集客で、まだおこなっていない施策があれば、これを機に検討してみてはいかがでしょうか?
このページで紹介したユーザーの購買に対するモチベーションに対して、最適な広告を活用いただければ、失敗する可能性を限りなく少なくすることができるでしょう。