自社ECサイト基本の集客方法って?無料・低予算の施策やテクニックを徹底解説!

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自社ECサイト基本の集客方法って?無料・低予算の施策やテクニックを徹底解説!

皆さんはECサイトの集客をできていますか?当たり前ですが、ECサイトを立ち上げても訪問者がいなければ売上は立ちません。
当記事では自社ECの主要な集客方法「検索エンジンからのSEO集客」「WEB広告からの集客」「SNSを活用した集客」について詳しく解説します。また、中長期的に取り組むべき無料・低予算から実施できる施策もご紹介します。
ぜひ貴社の集客に活用してください。

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目次

自社ECサイトにおける集客ルートの基本とは?

せっかく立ち上げた自社ECサイト。なるべくたくさんの人にサイトを訪問してもらいたい!と思いますよね。
ECサイトの売上の方程式は、集客×購入率×客単価。集客の数字が大きければ大きいほど、売上アップにもつながります。
そしてどうせなら、自社の商品やサービスを購入してくれる見込みの高いお客さんを、効率よくサイトへ呼び込みたいと思いませんか?

ただ、自社ECの集客は、一般的にモールECに比べて難しいとされています。Amazonや楽天市場のような大手モールサイトは元々たくさんの人がアクセスをするので、そこで商品を販売していれば自然とお客さまの目に触れる機会も増えるのです。いわば、新宿や渋谷のような大都市の商業施設に店を出すのと同じこと。
それに比べると、立ち上げて間もない自社ECは人通りの少ない場所の路面店。存在をまず知ってもらわなくては、だれも店へ入ってきてはくれません。
というわけで、新規ECサイトの集客をあげるための第一歩は認知度の向上ということになります。

この認知度アップに貢献してくれる施策ですが、効果がすぐに出るものと、地道に時間や作業を積み重ねていくものとがあります。
効果がすぐに出やすいのは、広告の出稿や、実店舗など既存のチャネル(チャネルとはかんたんにお客様との接点と考えてください)を活用した告知です。しかし、これらはいずれも広告予算を用意できるかどうか、そもそも告知効果のある既存チャネルをもっているかどうかなどの条件によります。

一方、時間をかけてコツコツと効果を積み上げていく施策は、コンテンツを活用したSEO対策や顧客リストの構築など。お金はさほどかかりませんが、労力を伴います。
最初にお伝えしておくと、この「効果が出やすいけれど実施には条件が伴う施策」と「低予算で地道にコツコツ進める施策」を組み合わせることが新規WEBサイトの集客の基本です。
それでは続いての内容で、どのような施策例があるかをご紹介していきましょう。

自社ECサイトの集客は大きく3つの手法に分けられる

ECサイトの訪問者数を増やしたいとき、とれる手段はいくつかあります。そのうちメインとなるのが以下にご紹介する3つです。

検索エンジンからのSEO集客

どんなサイトでも欠かさず対策したほうがよいのがSEO。Search Engine Optimization、検索エンジン最適化という意味です。
ユーザーがGoogleやYahoo!などの検索エンジンでキーワードを打つと表示される検索結果画面。ここからサイトを訪問することを自然流入と呼びますが、SEOとは、この検索結果画面でサイトをなるべく上位に表示させて自然流入数を増やすための施策です。

検索エンジンではユーザーが求める最適の答えを提示するために、どんなサイトを上位常時させるかのルールが定められていて、かつその精度は定期的に改善されています。SEO対策では、このアルゴリズムと呼ばれるルールに従ってサイトを改良します。
はじめて聞くと難しく感じるかもしれませんが、要は「うちのサイトにはユーザーが求める情報がきちんと掲載されていますよ」ということを検索エンジンに対してアピールするということです。
SEOの具体策としては、検索キーワードのカバーや関連性の高い情報の掲載など。そしてそのために有効なのが、自社ブログなどをはじめとするコンテンツマーケティングであるといわれています。
コンテンツマーケティングについては当記事のこの後の項目でも再度詳しく解説します。

なおECサイトでのSEO対策についてはこちらの記事でも詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

WEB広告からの集客

インターネットを使う人ならだれでも一度は見たことがあるWEB広告。広告といえばぱっと思い浮かぶのはTVCMや電車の中吊り広告かもしれませんが、インターネットが多くの人にとって生活の基盤となる今、WEB上の広告はかなりの確率で人の目に触れるものとなります。

ECサイトの場合、WEB広告は直接サイト内のページへリンクを貼れるので流入にも直結します。ただし、広告出稿には当然費用がかかるもの。また、はじめて出稿するときはその効果測定は困難です。商品単価の安いサイトの場合、期待したほどの費用対効果を得られない場合もあるので、本当に自社にあった広告を選択できるかどうか注意が必要でしょう。

以下、かんたんにWEB広告の種類を紹介します。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンでの検索結果画面に表示する広告のことです。Googleショッピング広告などもこの中に含まれ、一番効率のよい広告であるとされています。

ディスプレイ広告

広告収入を得ているサイトやアプリの広告枠に表示されるものをディスプレイ広告と呼びます。画像バナーで表示されることが多いため、バナー広告とも呼ばれます。

動画広告

クリエイティブに動画を活用した広告で、YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNSで活発に使われています。

アフィリエイト広告

ブログやHP(ホームページ)をもつアフィリエイターと契約し、自社商品やサービスを紹介してもらい、流入数に応じて報酬を支払うタイプの広告です。

SNS広告

Twitter・Instagram・LINEといったSNSプラットフォームに配信する広告です。ネット上での消費が活発な若い世代への露出が高まり、また各プラットフォームがもつデータをもとに自社商品への関心度が高そうなユーザーへ広告配信が可能です。

SNSを活用した集客

2020年末の時点で、国内のSNS利用者は7,975万人。(※)
LINEやFacebookのようなコミュニケーションを主体とするものから、Twitter、Instagram、YouTube、TikTok、Pinterestなどエンタメや情報の収集や発信目的で使われるものまで、SNSは幅広い層の消費者の生活に根差しています。拡散力の高いSNSを活用すれば、まだ自社の存在を知らない人へも商品やサービスの情報を届けられる可能性があります。

また近年、多くの人が商品を購入したり食事をする店を決めるときに口コミの情報を参考にする傾向があり、これは「同じ消費者からのおすすめは信頼できる」という意識があるためです。そして、その口コミを検索するのにもSNSは頻繁に利用されています。
そのため、各SNSのプラットフォームで情報を発信し、知名度を高めることが効果的な集客へとつながっていくのです。

なお、各SNSはそれぞれメインとなるユーザーや使われ方が異なるため、それぞれ商材との相性の良し悪しが存在します。
たとえばアパレル系の商品であれば、おすすめはInstagram。画像中心のプラットフォームなので、見た目重視のアパレル商材は強いです。また、InstagramにはECサイトと連動できるショッピング機能もあるので、活用すればスムーズに購入ページへユーザーを誘導することもできます。

※参照:https://find-model.jp/insta-lab/sns-users/

EC業界の市場規模・トレンド解説付き

中長期的に取り組むべき無料・低予算から実施できる施策

ここからは地道にコツコツ、の施策を紹介していきます。すぐには成果が出ないかもしれませんが、これらは対策しておけばそのぶんサイト自体の力が伸び、結果、長期的な売上の確保につながっていく施策です。
なお、先に断っておくと、これらの施策はできる限り社内の手を使って取り組むことをおすすめします。それぞれ外注サービスも豊富にありますが、内製化をおすすめする理由は2点。まず、当然ですが費用を抑えられます。そしてもうひとつ、これらの施策のPDCAを回すことで、社内でマーケティングに強い人材を育成できます。
マーケティングの知識とノウハウが蓄積されれば、以降はさらに効果的な販売戦略を立てられる可能性が広がり、結果売上の拡大へ、という嬉しいスパイラルが誕生することでしょう。

コンテンツマーケティング(コンテンツSEO)

SEO集客のところで一度触れました、コンテンツを用いたマーケティングです。
単に商品の購入ページを用意するのではなく、その商品自体の魅力や活用法を自社ブログ記事や画像・動画などのクリエイティブを用いて詳しく紹介します。あるいは、自社商品のユーザーの関心が強い事柄についての情報発信なども効果的です。

このとき、覚えておいてほしい考え方として「顧客に成功体験をイメージさせる」というものがあります。
たとえば、お得意様の中で、自社サイトの顧客にとって魅力的だと思われる人を見つけ、商品をどのように使っているかなどのインタビュー記事を掲載します。このようにして、『このサイトの商品・サービスを使うと自分の理想に近づけるぞ!』と思わせるわけです。
顧客が商品を通してメリットを得る。それにより、再度の購入につながる。このようにして顧客を成功に導くことで結果自身の利益を創出していくことをカスタマーサクセスと呼びます。

動画マーケティング

今、動画コンテンツへの需要はどんどん高まっている傾向にあります。
まずひとつに、5Gの到来により多くの人にとって、従来よりも動画のようなデータの重いコンテンツを見やすい環境が整うため。そしてもうひとつ、コロナウイルス流行の影響で対面営業や実店舗での接客に制限が生じる中、動画であれば商品やサービスの魅力をより的確に伝えることができるためです。

すでに大手サイトでは動画を効果的に販促に使っている事例があります。
たとえば、モノタロウは商品詳細ページに商品説明のYoutube動画を埋め込んでいます。

またアパレル通販サイトでは、商品の着用動画をInstagramで配信するなど、ライブ配信機能を用いて顧客とのコミュニケーションに役立てているような例も存在します。

顧客リストの構築(メールマガジン・LINE・アプリ)

まだ自社のことを知らない人を新しくサイトへ呼び込むのはもちろん大切です。ですが、すでに自社と接点をもっている顧客に対して継続的にアプローチを重ねていくことも忘れてはいけません。
これらの顧客へ効果的な働きかけをするために、顧客リストを構築します。顧客の情報を蓄積して、その人がどんな人なのか・何に興味をもっているかを分析し、最適な情報を配信していきます。
わかりやすい例でいえば、メールマガジン。サイト訪問者に会員登録を促して、登録されたアドレスに対して配信します。

同じようなことが、LINEの公式アカウントやアプリを使っても実施できます。スマホ利用者の多い今、とくにtoCの商材であれば、もしかしたらこちらのほうがメールマガジンよりもユーザーにとって身近かもしれません。LINEでは友だち追加をしてくれた相手に対してメッセージを配信できますし、アプリはインストールしたユーザーに対してプッシュ通知を送れます。
なお、中長期的に顧客リストを構築していくと、売上アップの施策に使えるのはもちろん、貴重な情報資産となります。

まとめ

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
モール出店に比べて難しいとされる自社ECの集客。とくに無料ではじめられる施策は地道なものばかりですぐには成果が見えてきませんが、積み重ねていった先で数字に変化が現れたときの達成感はひとしおです。
ぜひ今回の記事でご紹介した内容を参考に、自社にあう集客方法を見つけてみてくださいね。