BtoBとはどんなビジネスモデル?BtoCとの違い、マーケティングの特徴を解説

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BtoBとはどんなビジネスモデル?BtoCとの違い、マーケティングの特徴を解説

BtoBは企業相手に商取引をすることを指し、一般消費者を相手にするBtoCとは異なる性質をもっています。近年登場しているBtoBやBtoC以外の様々なビジネスモデルについても紹介しているので、業務を効果的に進めるためにも是非この記事を参考にし、理解を深めておきましょう。

目次

BtoB(Business to Business)とは

BtoB(Business to Business)とは、企業どうしの商取引全般を指します。メーカーから卸売業者への販売、卸売業者から小売店への販売をはじめ、ベンダーが企業に対してシステムを販売する例もBtoBにあたります。

BtoB以外のビジネスモデル

BtoB以外のビジネスモデル

BtoBは商品やサービスの提供者と被提供者の関係性をもとに名づけられたビジネスモデルです。同様のビジネスモデルはBtoB以外にもさまざまなものがあり、BtoCやCtoCなどは代表例です。
以下では、BtoB以外のビジネスモデルについて紹介します。

BtoC

BtoC(Business to Customer)とは、企業が一般消費者に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。コンビニエンスストアやスーパーマーケットなどの小売店をはじめ、レストランや遊園地などもBtoCの一例です。日常生活のなかで利用する店舗のほとんどはBtoCにあたります。

世の中にはさまざまな事業がありますが、基本的にはBtoBとBtoCのいずれかに大別できるため、BtoBと比較して取り上げられることが多いモデルです。BtoBとBtoCはビジネスシーン以外の場においてもよく利用されるため、それぞれの意味と違いはおさえておくとよいでしょう。

CtoC

CtoC(Consumer to Customer)とは、一般消費者が一般消費者に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。個人のユーザーが出品できるネットオークションやフリマアプリなどがあたり、代表的なプラットフォームにはヤフオク!やメルカリなどがあります。

個人でも出品できるオークションやフリーマーケットは以前からありましたが、ビジネスモデルとして認知されはじめたのは2010年代以降です。ECの普及にともなって個人間の取引が手軽にできるサービスが台頭したため、新たなビジネスモデルが誕生しました。

DtoC

DtoC(Direct to Customer)とは、メーカーが一般消費者に対して、商品やサービスを直接提供するビジネスモデルです。従来、メーカーが一般消費者に直接販売するケースは少なく、卸売業者や小売店を経由して販売する手法がメインでした。実店舗の運営や展開、接客販売の体制を整備するには、大きなコストやリソースがかかっていたためです。

DtoCが生まれた背景には、手軽にECサイトを開発・運用できるシステムが生まれ、物販事業への参入障壁が下がったことが関係しています。DtoCにおいては中間業者を挟まない分、流通コストを抑えられるメリットがあり、高品質の商品を低価格で提供できる点が特徴です。

BtoE

BtoE(Business to Employee)とは、企業が従業員に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。BtoBやBtoCなどの取引においては利潤を追求するのに対し、BtoEは福利厚生を目的として実施されるのが一般的です。
社員食堂やオフィスコンビニのほか、社員割引による販売などもBtoEにあたります。

BtoG

BtoG(Business to Government)とは、企業が行政に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。官公庁で働く方向けの研修、地方自治体の運営するサイト制作などを民間企業が対応するケースがBtoGにあたります。
BtoBやBtoCなどの一般的な取引とは異なり、公平性や透明性が重視されるため、取引先は入札によって決められます。

GtoC

GtoC(Government to Customer)とは、行政が一般消費者に対して、商品やサービスを提供するビジネスモデルです。代表例には、住民票をはじめとする各種書類の申請サービス、オンラインで確定申告ができるe-Taxなどがあります。民間企業と異なり競合他社が存在しないため、サービスの品質が低くなりやすいのも事実です。

BtoB企業の特徴

BtoB企業の特徴

BtoB企業は、対照的なビジネスモデルをとるBtoC企業とよく比較されます。商品やサービスの提供者が企業である点は共通していますが、被提供者が企業と一般消費者の場合でビジネスモデルの特徴は大きく異なるため、それぞれの違いをもとに特徴をおさえておくと理解しやすいはずです。
以下では、BtoB企業の特徴について解説します。

市場規模が大きい

企業どうしが取引をするBtoBは、BtoCに比べて市場規模が大きい特徴があります。ビジネスモデルごとの市場規模を比較するには、経済産業省が発表している「電子商取引に関する市場調査」が役立ちます。
2021年に発表されたデータによると、BtoC-EC市場が19.2兆円であるのに対し、BtoB-EC市場は334.9兆円です。ECに限定した調査結果ではあるものの、両者の間には16倍以上の差があり、EC以外の取引においても市場規模の差は同様であると推測できます。

取引単価が高い

BtoBでは企業が商品やサービスを購入する性質上、一度の取引あたりの単価が高い点も特徴的です。もちろんBtoCにおいても自動車や不動産などの高額商材を取り扱う業種はありますが、BtoBでは数億円から数百億円規模の取引が行われることも珍しくありません。
一般消費者の日常的な買い物が数千円程度であることを考えると、取引あたりの単価の面でも大きな差があるとわかるでしょう。

ビジネスが安定しやすい

一度取引が開始されると継続して得意先になる可能性が高く、ビジネスが安定しやすい点もBtoB取引の特徴です。BtoB取引においては、取引を開始するにあたって取引先の選定や見積もり、契約の手続きや与信調査などが行われます。つまり、新規の取引先を探したり、取引先を変更したりするにはコストやリソースがかかります。
そのため、取引の開始後は問題がない限り、同じ取引先と継続してやりとりをするケースが多く、商品やサービスの提供者にとってはリピーターを獲得しやすいビジネスモデルといえるでしょう。

BtoBにおいてマーケティングを成功させるポイント

BtoBにおいてマーケティングを成功させるポイント

前述のとおり、BtoBとBtoCでは購買に至るプロセスが大きく異なります。さらに取引相手や購入を判断する材料の面でも違いがあるため、マーケティングにおけるポイントもビジネスモデルごとにおさえておくべきです。
以下では、BtoBビジネスにおいてマーケティングを成功させるポイントについて解説します。

意思決定に十分な情報を提供する

BtoCにおいては、基本的に商品やサービスを利用する顧客本人が購入を判断しますが、BtoBでは担当者と決裁者が異なるケースが多いです。契約前に取引先の候補を洗い出したり、見積もりを取得したりする担当者ではなく、上司や代表に決裁するのが一般的です。

担当者どうしの間ではうまく話が進んでいたとしても、決裁者の承認が得られず契約が流れることもあります。その場合、原因の多くは決裁者に取引の必要性が伝わっていないことです。そのため、提案や資料を作成する際は、担当者が理解できるレベルではなく、決裁者にも伝わるレベルまで情報を落とし込む必要があるでしょう。

決裁者のニーズを的確に把握する

最終的に契約を決定するのは決裁者である以上、決裁者のニーズに応えられていない商品やサービスは成約しづらくなります。つまり、決裁者のニーズを把握することが非常に重要です。しかし、決裁者と直接やりとりができるケースは少なく、現場の担当者を経由して決裁者の判断を仰ぐのが一般的です。
そのため、担当者に対して決裁にあたってのボトルネックをヒアリングしたり、決裁者の判断基準を尋ねたりと、決裁を見据えた提案力が求められます。

合理的なメリットを訴求する

BtoBとBtoCでは、購入や契約に至る要因の点でも大きな違いがあります。BtoCでは一時的な衝動によって購入に至るのに対して、BtoBでは担当者や決裁者が契約すべきかどうかを合理的に判断します。
そのため、思わずほしいと感じてしまうようなポイントよりも、合理的なメリットを訴求すべきです。現行のサービスや他社の製品との違いなどをもとに、自社ならではの強みを示せると契約につなげやすくなるでしょう。

BtoBマーケティングにおすすめのMAツール

BtoBマーケティングにおすすめのMAツール

BtoBマーケティングでは、BtoCに比べて見込み顧客の検討期間やリピート期間が長いため、顧客管理やステップメールなどをツールで管理するのがおすすめです。Excelやスプレッドシート上で管理する方法もありますが、マーケティング用にチューニングされたシステムを利用すれば、業務効率を大幅に向上させられる可能性もあります。
以下では、BtoBマーケティングにおすすめのMAツールについて紹介します。

Account Engagement

Account Engagementは、セールスフォースが提供するMAツールです。同社が提供する各種システムとの連携機能に長けており、すでにCRMやSFAツールを利用している方にはとくにおすすめです。
全世界5,000社以上の導入実績があり、多言語に対応できるため、海外にも支社を展開している企業に適しています。

List Finder

List Finderは、月額3万円から利用できるMAツールです。直感的に操作できる機能が豊富に備えられているほか、導入後6か月間は無料でコンサルティングサポートを受けられるため、まずはシンプルなシステムを導入したい企業に向いています。

GENIEE MA

GENIEE MAは、シナリオ設計に強みをもつMAツールです。リード獲得からナーチャリングまでの流れを分類して可視化できるため、どのフェーズの顧客にどんなアプローチをすべきかが明確になります。月額10万円の1プランで運用されており、価格設定がわかりやすい点も魅力的です。

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは、メールマーケティングを実施している企業に適したMAツールです。リスト更新はもちろん、メール送信までを自動化できるため、マーケティングにかかる工数やリソースの削減にも役立ちます。

b→dash

b→dashは、ノーコードでデータを処理できるMAツールです。プログラミングの知識がなくても、簡単な操作のみでデータの抽出や加工が可能です。マーケティングに必要な機能を幅広く備えているため、ワンストップでマーケティング管理を完結させたい企業に適しています。

BtoB営業に求められるスキルって?

BtoB営業に求められるスキルって?

BtoB営業において求められるスキルは、業種や営業手法によって異なります。まず、業界全体や商材に対する知識はもちろん、不動産や金融などの業界では資格が求められるケースもあります。

また、営業手法としては新規営業とルート営業の2種類があり、それぞれ営業先が異なる点に注意すべきです。新規営業は新たな顧客の開拓、ルート営業は既存顧客との取引を扱います。前者では物怖じしない精神力やクロージング能力、後者ではコミュニケーションをはじめとする関係構築力が必須です。

まとめ

まとめ

企業相手に取引をするBtoBは、一般消費者を相手にするBtoCとは異なる性質をもっています。購入や契約に至るプロセス、マーケティングや営業の手法にも違いがあるため、それぞれの特徴をおさえておくことが重要です。
また、近年ではBtoBやBtoC以外にもさまざまなビジネスモデルが登場しています。マーケティングや営業においても、ビジネスモデルの違いを意識できるとより効果的に進められるでしょう。

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