今さら聞けないD2Cとは？従来の通販と何が違うの？成功事例と共にメリット・デメリットを解説

ほとんどの方が知っている、もしくは一度は耳にしたことがD2C、このD2Cについて人に自信を持って説明出来ますか？
そう問いかけられると意外と自信の無い方が多いのではないでしょうか。
ここではD2Cの仕組みからメリット・デメリットまで事例を交えご紹介しますので、改めてD2Cをしっかり理解していただき、ビジネスチャンスをものにしていただければと思います。

1. D2Cとは？
2. D2Cの特徴は？従来の通販との違いは何？
3. D2Cのメリット・デメリットについて
4. 日本でのD2C成功事例ブランド一覧
5. D2Cで成功するための3つのポイント
6. まとめ

D2Cとは？

D2Cとは、「Direct to Consumer」の略称となっており、事業者・企業が企画立案、生産した製品を消費者に直接販売する販売方式です。
従来の販売方式では、事業者・企業が企画した製品イメージを別企業に作成してもらいOMEや企画・生産した後、小売店や広告代理店を通して販売していました。

しかし、インターネットの普及により資産が少ない事業者や企業でも、直接消費者に商品を販売できるようになり、D2Cが普及したのです。

D2Cの特徴は？従来の通販との違いは何？

D2Cの特徴は、自社で企画・制作した商品を直接消費者に販売できる点です。
上記でも解説している通り、従来では、自社製品を小売店や広告代理店経由で販売していたのですが、企業が本当に伝えたかった商品イメージを消費者に伝えられずにいました。

また、従来の通販では通販運営者が別に存在しているため、どんな人がどれくらい商品を購入してくれているのかを、正確に把握できていなかったのです。
しかし、D2Cの場合、自社で販売プラットフォームを立ち上げることで、消費者の動向・年齢層などの顧客情報を正確に把握できます。

D2Cのメリット・デメリットについて

従来の販売方式とは異なるD2Cですが、メリット・デメリットが存在しています。

D2Cのメリット

収益性が高い
マーケティングやキャンペーンの実施も自由

収益性が高い

D2Cのメリットの1つとして、自社で企画・制作した商品を販売するため、非常に収益性が高いです。
「自社で企画・制作した商品を販売する」部分については大きく2点あります。
ひとつは、販売手数料においての優位性です。
従来の販売方式では、企業が通販サイトに商品を出店する際は、必ず手数料が発生します。
また、発生する費用は小売店への手数料だけではなく毎月の登録料や商品が売れた際の販売手数料など、さまざまな費用が発生するため、販売者側が受け取る利益は本来の半分以下の可能性があります。
しかし、D2Cでは自社プラットフォーム内で商品を販売するため、無駄なコストが発生することはなく、最大限コストを抑えて商品の販売が可能です。
そのため、販売価格も引き下げ可能となり、より多くのユーザーに商品を販売できます。

もうひとつは、自社商品に付加価値を付け、差別化できる点です。
SNSなどを通じて顧客やファンとの距離が近くなり、関係性を構築しやすくなるため、顧客やファンの声を商品に即時反映していくことが可能になります。
「ここをこうすればもっといいのに」「こういうものが欲しいけどなかなか販売していないので困っている」など、ユーザーのニーズに合わせた商品企画や改善をしていくことで、他社製品との差別化が図れます。
たとえば競合との差別化要因が「価格」だった場合には非常に有効で、商品に付加価値を付けていくことで、価格以外の部分で差別化できれば、利益率の高い値段設定をしても売れる商品開発が可能になります。
後述するD2C成功事例の各企業も、ユーザーと積極的にコミュニケーションをはかり、意見を吸い上げ迅速にPDCAを回しながら商品開発をした結果、売上規模を大きくしたブランドも多く存在しています。

マーケティングやキャンペーンの実施も自由

他のサイト上で商品を出店する場合、マーケティングやキャンペーンの実施に制限があるため、自由に商品を販売できませんでした。
しかし、D2Cでは自社販売プラットフォームを用いるため、マーケティングやキャンペーン実施に制限がかかることはありません。
また、消費者が購買に至るまでのデータも集めやすくなり、より自社に適したキャンペーンを打ち出せる点はメリットと言えるでしょう。

D2Cのデメリット

D2Cのデメリットは以下の2つです。

販売プラットフォームの環境構築・顧客獲得にコストがかかる
売上が軌道に乗るまでに時間がかかる

販売プラットフォームの環境構築・顧客獲得にコストがかかる

他の販売プラットフォームに商品を出店しているだけの場合、プラットフォームの慣行構築・維持や新規顧客の獲得はすべてサイト運営側が行ってくれていました。
しかし、自社の販売プラットフォームをユーザーが使いやすい構造・デザインにしていくためには、それなりにコストがかかってきます。
また、構築した環境を維持するのにも一定の費用が発生するため、中長期的なコストを確保しておく必要があります。そのため、中長期間安定した運営をできない企業の場合、D2Cの運営自体がデメリットと言えるでしょう。

売上が軌道に乗るまでに時間がかかる

D2Cでは、新たに自社の販売プラットフォームを立ち上げることになるため、すぐに売上が増加するわけではありません。また、ブランドを認知してもらうためにも、さまざまなマーケティング施策が必要となるため、今まで以上にコストが発生します。
立ち上げ前から一定のブランド力があるのであれば別ですが、一定以上ブランド認知されていないのであれば、売上が軌道に乗るまで時間がかかるでしょう。

日本でのD2C成功事例ブランド一覧

日本国内でD2Cが成功しているブランド16社紹介していきます。

【アパレル】COHINA

COHINAは、身長155cm以下の女性を対象としたアパレルブランドです。
instagramを活用して、ブランディング・商品訴求を行っており、順調に売上を伸ばしています。
毎日Instagramでライブ配信をすることで、ユーザーの意見を取り入れ・改善を行うことで、顧客の求める商品を作り出しています。

【アパレル】FABRIC TOKYO

FABRIC TOKYOとは、スマートフォンからスーツ・ビジネス関連の商品を購入できるアパレルブランドです。
最大の特徴は、オーダーメイドのスーツをスマートフォンで購入できる点にあります。
従来では、ユーザーは店舗まで出向き、採寸を行い、好みのスーツをオーダーしていました。
しかし、FABRIC TOKYOでは、すべてスマートフォンで完結できるため、他のスーツ販売店との差別化に成功しています。

【アパレル】17kg

17kgとは、10代・20代女性向けの韓国レディースファッションを中心に販売しているECサイトです。
instagramで販売している商品の紹介を行い、興味を持ったユーザーを公式サイトまで誘導することで成功しています。
SNS上のインフルエンサーを起用して商品を紹介することで、狙っている年齢層の顧客獲得を可能にしています。

【アパレル】RiLi

RiLiとは、女性ファッションブランドの「RiLi.tokyo」から派生した写真を前面に押し出して販売している女性向けアパレルブランドです。
公式HP上では、販売している商品のコーディネートを掲載しており、ユーザーが商品を購入した後も公式サイトに訪れてもらうようにしています。

【アパレル】オールユアーズ

オールユアーズとは、男女ともに「着ていることを忘れてしまうような、生活にとける服」をコンセプトに販売しているファッションブランドです。
独創的な世界観で、他のファッションブランドとは差別化したブランディングを行い、D2Cを成功させています。

【アパレル】SOEJU

SOEJUとは、10年以上ファッション業界に携わった、専属スタイリストチームが顧客のスタイリングを行ってくれるアパレルブランドです。
店舗で自身に合った服を選んでもらい、毎月スタイリング画像が届くため、まったく新しい販売方式を行うことで他のファッションブランドと差別化しています。

【アパレル】土屋鞄製造所

土屋鞄製造所とは、鞄職人がすべて手作業で製造しているレザーアイテムを販売しています。
企画から製造・販売・アフターサービスまで一貫して行っており、他のブランドよりも丁寧に顧客対応を行うことでD2Cを成功させています。

【アパレル】objcts.io

objcts.ioとは、上質なレザー商品だけを扱っているアパレルブランドです。
上記でも紹介している土屋鞄製造所出身が運営しており、他にはないレザーを使用したD2C型のラグジュアリーブランドを目指しています。

【アパレル】HushTug

HushTugとは、モンゴルの工房で手作りされた革製品を中心に販売しているアパレルブランドです。
レザーがもつ高級感を前面に押し出した商品を販売しており、公式HPでは、実際のお客様の声を載せています。

【コスメ】バルクオム

バルクオムとは、メンズスキンケアを追求したブランドです。
SNSを中心に商品宣伝を行いブランド認知を取った後、自社サイトだけではなく、他のECサイト上でも販売を開始しています。
男性用のスキンケア商品はすべて揃っており、自身溢れる商品宣伝がユーザーの購買意欲を高めています。

【コスメ】PHOEBE BEAUTY UP

PHOEBE BEAUTY UPとは、女性の求める商品を追求して販売して女性専用コスメブランドです。
公式サイトでは、SNS上で実施にPHOEBE BEAUTY UPで販売している商品を使用している映像を掲載しており、ユーザーの購買意欲を高めています。

【フード】Basefood

Basefoodとは、1食で1日に必要な栄養を1/3取ることができる完全栄養食です。
体に必要とされている26種類のビタミン・ミネラル・タンパク質をたっぷり含んでおり、SNS上で話題になっています。単品購入から、定期購入も可能です。

【フード】煎茶堂東京

煎茶堂東京とは、「煎茶」をベースにさまざまなスイーツを作り出しています。
煎茶を現在のスイーツにアップデートすることで、お茶の新しい可能性も世に送り出しています。

【フード】CRAFT X

CRAFT Xとは、クラフトビールを中心に次世代のビール体験を提供しているクラフトビールショップです。
常陸野ネストビールとのコラボで生み出した、新たなIPAや季節限定のビールを提供しています。

【フード】Minimal

Minimalとは、世界中のカカオ農園を廻り見つけ出したカカオ豆でチョコレートを生産しているチョコレートメーカーです。
他のチョコレートとは違う、洗練された味わいが人気を呼んでおり、高めの値段設定でも校長に売上を伸ばしています。

【フード】SAKE100

SAKE100とは、日本最高峰の日本酒を販売する日本酒ブランドです。
ブランド品の日本酒となるため、販売価格は15万円以上の商品が多いのですが、高価格帯の日本酒が少ないことに目をつけてサービスを展開しています。
着眼点が良かったことから、順調に売上を伸ばしています。

D2Cで成功するための3つのポイント

D2Cで成功するためには、以下の3つのポイントを踏まえておく必要があります。

独自の世界観による商品力・ブランド力
マーケティングによるコンテンツ力
SNSを活用し顧客と交流する

1．独自の世界観による商品力・ブランド力

D2Cを成功させるためには、他の企業にはない世界観による商品力・ブランド力が必要です。
ありきたりな商品では、ユーザーは大手ECサイトに流れてしまい、自社サイトで購入してくれることはありません。
そのため、独創的な世界観で自社ブランドのファンを作る必要があります。
また、一定のブランド力がなければ、顧客は継続して商品を購入してくれる可能性は低いため、商品力とブランド力が重要です。

2．マーケティングによるコンテンツ力

自社サイトや実店舗を立ち上げただけでは、顧客が集まることはありません。
そのため、コンテンツマーケティングなどを行い、自社サイト・店舗に顧客を集める必要があります。
どれだけいい商品を取り揃えていたとしても、ユーザーに認知してもらわなければ、商品が上れることはありませんので、オウンドメディアなどを活用して配信コンテンツから自社サイトへと訴求していくことが重要です。

3．SNSを活用し顧客と交流する

自社サイト・オウンドメディア以外にも、D2Cを成功させるためにはSNSの活用が必要です。
Instagramなどで新商品情報の提供、ライブ配信などで顧客と交流を図ることはD2Cを成功させる重要なポイントと言えるでしょう。
また、顧客と交流することで新たなニーズを掴めるので、自社ブランドを成長させるためにも、SNSを活用した顧客との交流は積極的に行う必要があります。

まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございました。
D2Cは、従来の販売方式よりも収益性が高く、自由に商品を販売していくことが可能です。
しかし、販売プラットフォームを維持していくコストや安定した売上を得ていくためには、一定の時間が必要となります。
また、D2Cを成功させるためには、他のブランドにはない、独創的な世界観・商品力やSNS上での顧客との交流が重要です。
これからD2Cをしようとしている方は、本記事で紹介しているD2Cの成功事例とポイントを参考に運営してみてはいかがでしょうか。