カゴ落ちメールの例文付き!カゴ落ちが起こる理由と対策ガイド

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カゴ落ちとは一体なに?今すぐ真似したいカゴ落ちメールの例文も紹介!
今回は、ネットショップ・ECサイトとは絶対に切り離せない「カゴ落ち」について解説します。
起こる原因とそれぞれの対策について、できるだけわかりやすく丁寧に書いてみました。
ぜひご自身のサイトの売上改善にお役立てください。

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ECサイト運営におけるカゴ落ちとは

ECサイトを運用するうえで、カゴ落ちという言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。
カゴ落ちとは別名カート放棄やカート落ちとも呼ばれるもので、ECサイトを訪れたお客様がカート内に商品を入れたまま離脱してしまう現象を指します。
カゴ落ちはCVRを左右する部分になるので、見過ごさずに重要な改善ポイントということを認識しておきましょう。

カゴ落ちの仕組みを図解

カゴ落ちの平均データは70%

カゴ落ち率の統計データが掲載されているBaymard Instituteによると、世界のカゴ落ち率の平均は69.57%で約7割にものぼることがわかっています。
たとえば年間で1,000万円の商品がカートに入れられ、その7割がカゴ落ちしているとすれば、700万円もの機会損失を生んでいることになります。
単純に1億円であれば、約7000万円もの機会損失にもなり、売上規模が多ければ多いほど機会損失の金額も、想定以上に大きくなります。

サイトへ集客し、ページを回遊。興味を持って、カートに入れてもらう。ユーザーの行動から考えると、カートに入れるまで行動することは、それだけ購買意欲は高いということです。
そのため集客に注力するよりも、カートでの離脱を改善することのほうがインパクトは大きく、たとえばカゴ落ち率を10%改善できるだけでも、売上アップに非常に貢献できることがわかります。

また、株式会社イー・エージェンシーがおこなった調査「カゴ落ちによる機会損失状況」によると、機会損失額の平均は売上の約2.5倍にものぼっています。
では自社のカゴ落ち率は一体どれくらいなのか。まずは一度確認してみましょう。

カゴ落ち率の計算方法

カゴ落ち率の計算方法は、次のようになります。

  • (1)購入手続き画面のアクセス人数(カートに商品を入れた人数)−購入人数=(2)購入せずに離脱した人数
  • (2)購入せずに離脱した人数÷(1)購入手続き画面のアクセス人数(カートに商品を入れた人数)×100=カゴ落ち率

カゴ落ちが起こる理由とは?

一体なぜカゴ落ちが起こるのでしょうか。
カゴ落ちを実店舗で置き換えて考えると、商品をカゴに入れたもののなんらかの理由により、カゴを放置してそのまま店舗を出て行ってしまったという状態です。
お客様が一度は気になった商品を買わずに出て行ってしまった、その心理や背景を探ることで、カゴ落ち率を減らすための施策を考えることができ、機会損失を減らすことや売上アップにつなげることができるでしょう。

前述でも紹介したBaymard Instituteによると、カゴ落ちが発生する主な原因として考えられることが10個挙げられています。

  1. 送料や手数料など、追加の費用が思ったよりも高かった
  2. 購入の際の会員登録が必要だった
  3. 購入完了までのプロセスが長かった
  4. 決済画面にいくまで購入金額がわからなかった
  5. 決済情報を入力する際に不安を感じた
  6. 商品の到着まで時間がかかる
  7. Webサイトのエラーが起こった
  8. お店の返品ポリシーに不満があった
  9. 決済方法の種類が少なかった
  10. カードでの決済処理が拒否された

やはり決済まわりでの戸惑いや不安、購入までのフローの部分が大きく影響しているようです。

原因を1つずつ解決しよう

カゴ落ちを防ぎ、ネットショップ・ECサイトの売上を改善するには、原因を1つずつ解決するしかありません。
ご自身のサイトをじっくり分析し、地道に解決していきましょう。

では、先ほど挙げたカゴ落ちの原因を解決するにはどうすればいいのでしょうか。
次章ではとくに注意したい項目について対策方法を考えてみたいと思います。

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カゴ落ち対策7つ

対策1.予期せぬ追加コストをなくす

解決難易度:★☆☆(かんたん)
せっかく買い物をしようと思っていたのに、最終の決済画面に進んだときに「思った以上に高い…」といった場合、やはり購買意欲は削がれてしまうものです。
このような場合、最もかんたんに解決する方法は、すべてのお客様にわかりやすいようにコストを明示しておく、といったシンプルなものです。
税込金額を表示する、「5,000円以下の場合は手数料●●円がかかる」「5,000円以上の場合は送料無料」など、商品をカゴに入れる前に目に付く位置へインフォメーションを配置しておきましょう。

対策2.会員登録しなくても購入できる

解決難易度:★★★(高い)
運営者としては、せっかく訪れたお客様には会員登録をして欲しいところですが、「たまたま見つけたサイトで今後使うことがないかもしれない」と思ったサイトに対して、わざわざ会員登録をするのは煩わしく感じます。
そこで購入する際には「会員登録をする」「会員登録をしない」の選択肢を用意しておくことで、初回購入のハードルを下げることが可能になります。
カートASPによる機能があるかどうかに依存する傾向があるため、解決難易度はやや高いですが、実装可能であれば着手すべき対策です。

対策3.購入完了までのフローを簡潔にする

解決難易度:★★☆(普通)
購入までの道のりが長いと煩わしくなり離脱してしまいかねません。
会員登録をせずに購入したいお客様に対しては、個人情報の入力項目を簡潔にするなど、購入完了までは、できるだけ短いクリック数・ページ遷移で導くことが離脱を防ぐポイントになるでしょう。

また、購入完了までのフローやステップを常時表示させておき、「今どこまで進んでいて、この先何をするのか」を明確にすることも重要です。
カートASPの機能で対応できるかどうかによりますが、可能な範囲で簡潔にすることで、カゴ落ち対策に効果的です。

対策4.商品到着までの日数を明記する

解決難易度:★☆☆(かんたん)
購入の際、商品がいつ頃手元に届くのかがわかるように、およその日数でも明記しておくことも大事です。
国内発送であれば1〜3日で届く、というのが購入者の肌感覚ですが、配送方法や繁忙期には多少前後することもあるかと思います。
また、天候の状況で配送業者が遅延してしまう場合などもあるので、配送遅延が発生する場合などは随時サイトに記載しておくことで購入者の不安が緩和されるでしょう。

対策5.多種多様な決済方法を用意しておく

解決難易度:★★☆(普通)
今はクレジットカード以外での決済方法も増えており、いろいろな選択肢が増えています。
その中で決済方法が一部のものだけに限定されている場合、使いたい決済方法が使えないというのは離脱につながってしまいます。
選択するカートASPにより、対応可能な決済方法に違いがありますが、有料カートであれば比較的幅広い決済方法が利用可能です。

カゴ落ち対策として期待できるものに、以下のような決済方法があります。

  • ・クレジットカード決済
  • ・コンビニ決済
  • ・Amazon Pay
  • ・LINE Pay
  • ・楽天ペイ
  • ・Paidy翌月支払い
  • ・代金引換
  • ・後払い決済

できるだけ多くの決済方法を用意しておき、スムーズな購入を促せるようにしておきましょう。

対策6.エラーが起きた際、エラー内容をわかりやすく明示する

解決難易度:★★☆(普通)
入力フォームの不備や、アクセス過多によるサーバーダウンなど、Webサイトで起こるエラーはさまざまです。
そのエラー内容がリアルタイムで認識できないと、お客様は「なぜエラーになるのか」「なぜページが先に進まないのか」理由がわからずにイライラしてしまい離脱してしまうことも。
何かエラーが起こった際には、目立つ位置にわかりやすく明示することで離脱を防ぐことができるでしょう。

対策7.購入したくなる魅力あるページを用意する

解決難易度:★★☆(普通)
waculの研究レポート「ECのCVR改善に寄与する特集ページのベストプラクティス研究」によると、アパレルEC16サイトにおける商品一覧ページからのCVRと、特集ページからのCVRでは、特集ページを経由する方が経由しない方よりも、CVRが高いという結果が出ています。
ここでいう特集ページとは、商品一覧のようにただ商品が規則的に並んでいるものとは違い、商品に対し優劣をつけた見せ方や、雑誌のように情報量を充実させたページのこと。

その中でも「セール」や「福袋」など、値引きを伴う特集ページや「雑誌掲載」「コラボ」など信頼性の上がる特集ページでのCVRは高くなる傾向にあります。
いかにお客様の購買意欲を刺激するページ作りかできるか、といった点もカゴ落ち率を低下させるための重要な指標として持っておくといいでしょう。

カゴ落ちメールのコツ

カゴ落ちしたお客様に対してリマインドメールを送るのは今後の離脱防止・売上改善に役立ちます。
すでに会員登録や購入履歴のある顧客に対してのみ有効な手段ですが、しっかり取り組んでみましょう。

ここではリマインドメールを送るタイミングやコツについてご紹介します。

メールを送るタイミングはなるべく早い段階で

カゴ落ちしたユーザーの中には「購買意欲がなくなった」わけではなく、「移動時間にカゴに入れたが購買まで辿り着けなかった」「いろいろな商品と比較検討している段階」など、購買意欲はあるけれど購入までいたっていないユーザーも一定数存在します。
そういったユーザーには、自動配信ツールなどを使って早い段階で再アプローチすることで、CVにつなげることができます。
「コンバージョンにつながるステップメールの設定とは?」によると、カゴ落ちメールを配信する際に高い効果が期待できると言われているのは「3時間後+24時間後+7日後」の3回配信です。

テキストだけではなく、ビジュアルで訴求する

リカバリーメールをテキストだけで送ってしまうと、ユーザーは「この商品なんだっけ…」と思いだす手間と、確認のためにメール内のリンクを踏む手間が発生します。
また、テキストだけで送ると開いた際のインパクトがなく、流し読みされてしまう可能性も。
手間はかかってしまいますが、HTMLメールを作り実際にカゴ落ちしたアイテムを見せることで、その商品の存在を思い出させ購買につなげることができるでしょう。

同一ユーザーへの連続配信は控える

購買意欲はあるけれど比較検討段階でカゴ落ちしているユーザーに対し、何度もリマインドメールを送ってしまうと嫌がられてしまいます。
その後の購買意欲が低下してしまう可能性もあるので、配信頻度を制御しましょう。

カゴ落ちメール例文:サンクス系メール

件名:
いつも【サイト名】をご利用いただきありがとうございます。

本文:
・名前
・来店のお礼
・利用可能なポイント情報やクーポン情報など
・カゴ落ち商品の掲載

カゴ落ちメール例文:リマインド系メール

件名:
【サイト名】カートの中にお買い忘れの商品はありませんか?

本文:
・名前
・利用可能なポイント情報やクーポン情報など
・カゴ落ち商品の掲載

カゴ落ちメール例文:サポート・フォロー系メール

件名:
【サイト名】お探しの商品はありましたか?

本文:
・名前
・サポート・フォロー、注文に関するよくある質問など
・カゴ落ち商品の掲載

カゴ落ち対策ツール

カゴ落ちメールを配信する場合、手動ではなかなか融通が利かない部分もあります。
そういった場合にはリマインドメールの配信頻度や自動配信を可能にする、カゴ落ち対策ツールを導入するようにしましょう。
最初の設定さえしてしまえば、ツールが自動で配信をおこなってくれるため、運用の手間をかけることなく、売上アップ施策ができます。

次のようなツールがあります。
MakeRepeaterエフトラCTASaleCycleCombzReco

カゴ落ちの原因を1つずつ解消して、カゴ落ち率を改善しよう

ここまでお読みいただきありがとうございます。
カゴ落ちの理由はさまざまですが、まずは自社のカゴ落ち率の状況を把握し、もしもカゴ落ち率が高いのであればきちんと対策と改善をおこないましょう。
カゴ落ち率を改善することはECサイトの売上に直結します。

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