あなたのネットショップは大丈夫？売れないショップの共通点と売れるショップの理由

ネットショップを立ち上げたけど、商品がなかなか売れない。
そんな悩みをお持ちではないでしょうか。
売れないショップにはいくつかの共通点があります。
1つ1つクリアしていくことで、次第に改善していきます。
また、売れているネットショップにも共通点があり、その内容は運営をしていく中でとても大切な部分になります。
今回は売れるショップと売れないショップの違いや、それぞれの共通点について触れていきます。

1. 売れないネットショップ共通の原因
2. 売れているネットショップの要因は顧客目線
3. どうすれば売れるネットショップに改善できる？具体的なポイント3選
4. まとめ

売れないネットショップ共通の原因

ネットショップで商品が売れない場合、さまざまな原因が考えられます。
しかし、商品が売れないネットショップの多くは、共通の問題を抱えています。
たとえば、集客力の不足や不適切なターゲット設定などです。
以下では、売れないネットショップに共通する原因を紹介します。

集客力がない・集客に失敗している

1つめの原因は、集客力の不足や集客施策の失敗です。
商品が魅力的でもユーザーの流入が少なければ売上は伸びません。
Amazonや楽天市場などのECプラットフォーム内で出店する場合は心配ありませんが、自社サイトでネットショップを運営している場合は、ユーザーを流入させるための集客施策が必要です。
商品や価格を見直す前に、月間の流入ユーザーを確認してみましょう。

ターゲットの設定が適切でない

2つめの原因は、不適切なターゲットの設定です。ネットショップにおいてユーザーに対して効果的に訴求するためには、ターゲットの属性を絞る必要があります。
ユーザーの属性には、年齢、性別、職業、居住地、趣味嗜好など、さまざまな要素が存在します。ターゲットの属性によって商品、価格、デザイン、文章を決定することが大切です。
ターゲットのイメージが明確でない場合は、ターゲットの設定を見直してみましょう。

接客がうまくいっていない

3つめの原因は、不十分な接客です。
ユーザーがWebサイトを訪れて購入するネットショップでは、実際に接客をする機会はありません。
しかし、ユーザーは商品画像や口コミ、説明文を読んで購入に至ります。
店舗が掲載する情報は、ネットショップにおける接客です。
そのほかに商品が探しやすいサイト設計、商品内容や価格のわかりやすさなども接客の一部といえます。

商品の魅力が伝わっていない

4つめの原因は、商品の訴求不足です。
売上をあげるうえでは商品のよさだけでなく、商品のよさを伝えることも重要です。
商品の画像、説明文がユーザーにとって魅力的かを再確認しましょう。
商品の画像や説明文を決める際は、ユーザーのニーズをおさえつつ、購入を後押しするような訴求をすることがポイントです。
また、商品の詳細がユーザーに伝わりやすい構成にすることも大切です。
ユーザーの流入、ターゲット設定、接客において問題がない場合、商品の訴求を見直してみましょう。

サイトが見にくい・使いづらい

5つめの原因は、Webサイトの視認性や使用感の悪さです。
視認性にはカラーリング、フォント、サイズなどの要素があります。
色数が多すぎたり、背景に模様や色があったり、字が小さかったりすると、見にくいWebサイトになってしまいます。
使用感を左右する要素は、サイト内検索機能、内部リンクなどです。検索窓が探しにくかったり、タグやジャンルのバリエーションが少なかったり、内部リンクの階層構造が適切でなかったりすると、Webサイトの使用感は低下します。

売れているネットショップの要因は顧客目線

売れないネットショップに共通点があるのと同様、売れているネットショップにも共通の要因があります。
ポイントは顧客目線です。サイト設計から商品ページの訴求、各種決済への対応、購入後のカスタマー対応に至るまで、顧客目線で対策がされています。

以下では、売れているネットショップに共通する要因を紹介します。

コンセプトやターゲットが明確

1つめの要因は、明確なコンセプトやターゲットの設定です。
全体のコンセプトが一貫しており、Webサイトのデザイン、商品、価格などの各要素がコンセプトに沿って設定されています。
また、ターゲットもコンセプトと並び、重要な要素です。コンセプトとターゲットには密接な関係があります。
ターゲットの設定があいまいな状態では、コンセプトを決めることはできず、逆もまたしかりです。
年齢、性別、趣味嗜好などの要素において、特定のターゲットをイメージすることで、ターゲット層に響くデザイン、商品、価格が明らかになります。

魅力的に見えるサイト設計３

2つめの要因は、魅力的なサイト設計です。
コンセプトにもとづき、ターゲットにとって魅力的なデザインになるよう工夫を凝らします。
自ら設計するのが難しければ、デザイナーに依頼するのも有効な手段です。
デザイナーに依頼する場合は、ネットショップのコンセプト、ターゲット層、求める雰囲気などを明確に伝えましょう。
また、自ら設計する場合、STORES、BASE、Shopifyなどのツールが便利です。
Webサイトのデザインをするには、HTMLやJavaScriptなどの知識が必要ですが、制作ツールを利用すれば、デザインのフォーマットを組み合わせるだけで設計できます。
中には、無料で利用できるツールもあるため、デザイナーに外注するよりも大幅にコストを削減できます。

商品が欲しくなる商品ページ

3つめの要因は、商品ページにおける訴求です。
ネットショップを訪れたユーザーは、商品ページで購入に至ります。
つまり、ユーザーが商品を購入するかは、商品ページの訴求次第です。
とくに商品の画像や説明文は、ユーザーが購入を決定するうえで重要な要素のため、売上が伸び悩んでいる商品を中心に見直しましょう。
商品ページの内容を改善するには、ABテストも効果的です。
ABテストとは、いくつかのパターンを作成し、一定の期間ごとに交換して、成果の差を計る方法です。ユーザーの反応をもとに選択するため、ユーザーのニーズにより合致したコンテンツを作成するうえで役立ちます。

商品レビューが充実している

4つめの要因は、豊富な商品レビューです。
商品レビューは、実際に商品を購入したユーザーの生の声であるため、客観的な情報として信頼されやすいという特徴があります。
ユーザーが商品の購入を検討する際の指標になるため、多くのレビューを獲得している商品ほど、売れやすくなります。
商品レビューを増やすには、商品レビューを投稿したユーザーに特典を用意する方法や、手紙を同封して依頼する方法が効果的です。

リピーター対策がされている

5つめの要因は、リピーター対策への取り組みです。
集客施策を考える際は、新規顧客の獲得に注目しがちですが、リピーターの獲得も同様に重要なポイントです。
ネットショップを利用するユーザー全体のうち、新規顧客の比率が多いと、常に集客し続けなければ売上を維持できませんが、リピーターの比率が多ければ、安定した売上につながります。
リピーター対策では、ネットショップや商品に対する満足度を高め、リピートのきっかけを与えることが重要です。
まず、ネットショップや商品のコンセプトを伝えて理解を得るところから始まります。コンセプトを的確に伝えるには、デザインに反映させるだけでなく、トップページやヘッダーなどの目立ちやすい部分にキャッチコピーを掲載するとよいでしょう。
リピートのきっかけを与えるには、メルマガやクーポンの配信が効果的です。

決済方法などが充実している

6つめの要因は、さまざまな決済方法への対応です。
ネットショップで利用できる決済方法には、クレジットカード、銀行振込、代金引換、コンビニ決済、キャリア決済、電子マネーなどがあります。
クレジットカードはその場で即時的に決済が完了する点、銀行振込はカード番号の漏洩リスクがない点、キャリア決済はカード番号を入力する手間がない点など、それぞれメリットは異なります。
複数の決済方法に対応するメリットは、機会損失の防止です。利用する決済方法の希望もユーザーが抱えるニーズの1つです。
多様な決済方法に対応できれば、特定の決済方法に対応していないことによる機会損失の防止だけでなく、顧客満足度の向上にも役立ちます。

信頼感のもてるカスタマー対応

7つめの要因は、カスタマー対応の充実です。
実店舗で商品を購入する場合、店舗に行けば店員がいて相談できますが、ネットショップの場合は写真や説明文をもとに決定するうえ、店員の顔も見えません。
万が一、商品に不備があった場合に連絡がとれなかったり、返品・交換が認められなかったりするリスクも負っています。
そのため、実店舗で商品を購入するとき以上に信頼関係が重要です。
ユーザーから信頼を得るうえで大切なのは、住所や電話番号、メールアドレスなどの連絡先、返品・交換に関するカスタマー対応を明記することです。
また、連絡にはできるだけ早く返信すべきですが、難しい場合は自動返信機能などを利用して、返信までにどのくらい時間がかかるかを案内しておきましょう。

どうすれば売れるネットショップに改善できる？具体的なポイント3選

ネットショップの売上を構成する要素には、集客力、UX、リピーターの3つがあります。
いずれも売上を向上させるうえで重要な要素です。
集客力は見込み顧客の流入増加、UXはサービス品質の向上、リピーターは安定した売上に関わっています。

いずれも重要な要素のため、それぞれの点で施策を講じることで、売れるネットショップを目指せるでしょう。
以下では、集客力、UX、リピーターの点から、売れるネットショップにするためのポイントを紹介します。

集客力を強化する

1つめのポイントは、集客力の強化です。
Webサイトの設計や商品が優れていても、ユーザーの流入が少なければ売上はあがりません。
集客力を強化するには、露出を増やす必要があります。主な手法は、広告の出稿、SNSやブログの運営です。
広告は、コストの面でデメリットがありますが、見込み顧客に効率よくアプローチできます。とくにWeb広告の場合、ユーザーの位置情報や検索履歴、登録情報からパーソナライズして表示できるため、従来のマス広告よりもコストパフォーマンスが高い点も特長です。
SNSやブログの運営は、人手や時間などのリソース面でデメリットがありますが、コストをかけずに取り組めます。また、コンテンツの拡充はSEOにも効果的で、自然検索からの流入増加も見込めます。

接客ツールなどでショッピングに対する充実度を上げる

つめのポイントは、ショッピングに対する充実度の向上です。
充実度を向上させるうえでポイントとなるのは、UXの改善です。
UXは、User Experienceの略称で、ユーザーが商品やサービスを通して得られる経験を指します。
UX施策にはさまざまなものがありますが、ネットショップにおいては接客ツールの導入が効果的です。
接客ツールでは、チャットやポップアップにより販売を促進します。
接客ツールを導入すれば、チャットでユーザーの悩みを解決したり、広告経由のユーザーにクーポンを表示したりできます。
ショッピングに対する充実度を高めるには、ネットショップの弱みを解消することが大切です。

リピーターの獲得施策にも目を向ける

3つめのポイントは、リピーターの獲得施策への取り組みです。
定期的にネットショップを利用したユーザーへのフォローアップを行い、リピートを促しましょう。
フォローアップの際は、新商品のお知らせやクーポンの配信など、リピートのきっかけを提供することがポイントです。
また、カスタマー対応に力を入れることもリピーターの獲得につながります。
リピーターを獲得するうえでは、リピートのきっかけと信頼関係の構築が重要です。