コラボカフェが止まる日も、売上は止めない。
コロナ禍を機にECへ舵を切り「アクセス約2倍」を実現したプリンセスカフェの次の一手

2026.3.6

会期が終われば販売も終わる。店舗に来られないファンには届けられない――

コラボカフェ／ポップアップ主体のビジネスは、熱量が高いほど“機会損失”も生まれやすいです。コロナ禍でそのリスクが現実になったプリンセスカフェは事後物販をECへ、makeshopで自社ECを強化。X・SEO・広告に取り組み、直近半年でアクセスは約2倍に――

“店舗起点のIP商材”をオンラインで伸ばす舞台裏を伺いました。

【プロフィール】 小森様 web事業部に所属しEC・webマーケティングを統括。

福田様 web事業部に所属し自社ECの運営責任者としてmakeshopを運用。

ショップ紹介
プリンセスカフェショップオンライン

株式会社ドラマ様は、「プリンセスカフェ」ブランドとして、アニメ・ゲームなどのIPとコラボしたカフェ運営やポップアップショップを展開しています。常設店（池袋店・京橋店）に加え、全国各地で期間限定のポップアップを開催し会期終了後にはECで“事後物販”として販売、「他では買えない」独自性の高いラインナップを揃えているオンラインショップです

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会期が終わっても売上は終わらない。“事後物販”でECにつなぐ仕組み

まず御社と「プリンセスカフェ」ブランドのご紹介をお願いします。どのようなビジネスでしょうか？

小森様 「プリンセスカフェショップ」という屋号で展開しているのですが、実は「プリンセスカフェ」というカフェの実店舗が別にあり、もともとはそこが主体です。今も実店舗が中心ですね。そこで販売を終了したものを「事後物販」としてECで販売したり、EC専用の商品を扱ったりしています。
商材はIP（知的財産）の版権を取って、オリジナル商品をすべて作っています。他では取り扱っていない商品だけが並ぶ形です。現在は社内で製造も行っています。

なるほど、会期が終わった商品を“事後物販”としてECに接続しているんですね。では、その起点になる実店舗・ポップアップは、どのように展開されているのでしょうか？

小森様 常設の店舗としては「プリンセスカフェ池袋店」と「京橋店」があります。それ以外のアルタ、あべのハルカス、渋谷109などは、すべてポップアップショップとして展開しています。会期が終わったら、次はEC販売につながるというスキームです。
ポップアップは期間が空いて、また期間を置いてという場合もありますが、基本的に何かしら走っている感じですね（笑）。
こうした店舗起点のモデルを支えるのがオンラインの販売チャネルで、もともとはモール主体で長く運営、そこから「ニッチ商材は自社ECが合う」と判断しmakeshopで自社ECを立ち上げました。

中古×モール主体から転換。「ニッチ商材は自社ECが合う」

もともとモール運営の経験もおありなんですね。当時、モールではどんな商材を販売されていたんですか？

小森様 もともと弊社って中古の商材とか取り扱っていました。十数年やってきて、その時は楽天やYahoo!、au系など、いろいろなモールを主体に運営していました。
ただ、その商材が廃れてきた中でアニメグッズのカフェ事業が始まり、「せっかくだから売ろう」となった時に、こういったニッチな商材ならモールではなく自社で展開した方がいいだろうと判断しました。自社サイトを探して、makeshopさんに出会い契約して出店した、という流れです。

モール運営の経験があるからこそ、IPのような“ニッチ商材”は自社で展開した方がいい、と判断されたんですね。実際に運用されていて、自社ECとモールで違いを感じる場面はありますか？たとえば売れ筋の違いなど。

小森様 アニメグッズに関しては、自社サイトにはポップアップを利用したお客様がきっちり来てくれる印象です。楽天とYahoo!もそれなりの売上はあるのですが、自社サイトで動きにくい商品が、モールでポンと売れることもあって、売れ筋が違います。
こういったところはチャネルを複数持つ価値が出ているところですね。

コロナで気づいたECの手応えと、次に見えた在庫・納期の課題

ECはいつ頃から強化されようと考えられたんですか？「これはいける」と手応えを感じた出来事があれば教えてください。

小森様 立ち上げ初期は、ポップアップの方から商品がちゃんと降りてこない問題があって、最初は全然売れませんでした。その頃は中古もある程度売れていたので、そちらに注力していました。
ただコロナの時に、カフェやポップアップ主体だと完全に止まるじゃないですか。そこでECに新商材が一気に流れてきて、爆発的に売れることがあって、「これいけるんじゃないか」と思いました。そこから仕事の配分をEC側に寄せていきました。

そこでECに注力していく中で、運用面ではどんな課題が見えてきましたか？モールと比べて「自社だとできること／難しいこと」があれば教えてください。

小森様 モールと比べたら、やはり自社（makeshop）は汎用性が高いので、いろんなことができますね。楽天であればメールアドレスもマスク化されていて何もできないですし、商品ページを改善しようとしても決められた形でしかできない。そういう意味では自社サイトはいろんなことができます。
一方で課題は在庫管理です。今は「無限在庫」みたいに9000個くらい設定していて、モールごとに割り振るようなことはしていません。自社で製造しているので極端に出せなくなることは避けられていますが、発送予定が先になることもあり、もっと早く届けば買う人が増えるかも、という課題はあります。今、実在庫で展開していこうという動きはしています。

「まずは一番コストパフォーマンスが良いところで」――トライアル発想でmakeshopを選んだ本音

モールの制約（顧客データやページ改善の自由度）も踏まえると、自社ECの意義が見えてきますね。そのうえでカート選定の話に移りたいのですが、当時は他社も見た中でどういう前提で比較して、最終的にmakeshopに決めたのでしょうか。

小森様 一番コストパフォーマンスが良かったからです。当時はいろいろな有料SaaSカートさんや、ECパッケージなど幅広く見ました。
ただ「そんな売れないだろうし、一番コストパフォーマンスが良いところでまずはトライアルでやればいい」という考えで、そのまま長らく使っています。

「長らく使っている」理由は？――後から効いた“拡張”と提案

「長らく使っている」とおっしゃいましたが、改めて伺うと、使い続けている理由はどこにありますか？

小森様 makeshopさんから去年くらいから「こういうツールがあります」とご紹介いただいていて、こちらでもCRMに課題を感じていました。そこで「何かCRMツールはないですか」と相談したところ、「まずはこれでいいのでは」と「MakeRepeater」を提案いただいたのがきっかけです。
いまはまさに、その良さを強く感じています。紹介いただいたアプリがどれも当たっていて、最初の取っ掛かりとしても使いやすい。必要に応じてアプリを追加しながら売上を伸ばしていけるという点で、拡張性は高いと思います。

MakeRepeaterについて

200人規模から「見える・回る」へ。MakeRepeaterでCRMを現実の施策

CRM施策に取り組もうと思った背景から伺いたいです。MakeRepeater導入前は、メールはどんな運用だったのでしょう？

福田様 導入の理由はシンプルで、価格が安かったことも大きいです（笑）。それに、導入前に使っていたメルマガは送れる人数が200人くらいしかいませんでした。MakeRepeaterにすると2万~3万弱くらい送れるようになって、配信規模もできることもまったく違ったので、導入しようという話になりました。

実際に使い始めて、導入前後で一番変わった点はどこでしたか？

福田様 以前は通数は分かっても、クリック率や、そこから来てくれた人がどれくらいいるかが見られませんでした。MakeRepeaterだと反応が可視化できるので、そこが良いですね。
導入1ヶ月で受注件数が100件増え、半年でアクセス数は約2倍、リピーター売上は1.5倍に増えました。

施策として手応えが大きかったのはどれでしょう？いま動いている取り組みも教えてください。

福田様 いまは「新作のお知らせ」が効果を上げています。これまでは新作の告知はXに頼りきりでしたが、メルマガ経由の流入も増やせたことで改善した部分は大きいと思います。あと「カゴ落ち」ですね。

小森様 カゴ落ちと、「お誕生日のシナリオ」とお知らせも動かしています。カゴ落ちは「本当ですか？」と思うくらい効果が出ています。5分くらいで一度作って置いておくだけで、自動でどんどん進めてくれるのが便利です。

運用面では、作業の負担はどう変わりましたか？

小森様 以前はHTMLでいろいろ作っていたんですが、正直そこまで明るくなくて、「どうやってやるんだろう」と悩んでいました。MakeRepeaterはドラッグ＆ドロップで作れて、リンクを貼れば画像もほとんど入れてくれるので、手間はかなり省けています。

「紹介されたアプリが全部当たった」──レコメンドとレビューで“買いやすさ”を底上げ

MakeRepeater以外でも、運用の中で「効いた」と感じているアプリはありますか？

小森様 まずレコメンドアプリですね。数字だけ言うと、経由売上が418万円で、費用は1万3000円しか払ってないですけど（笑）。自動でおすすめしてくれて、カートのいろいろな場所に配置できるので、効果が出ています。

レビューも変化が大きかったと伺いました。何か特典などは付けたのでしょうか？

小森様 特典は付けていません。購入後、1週間くらいで「商品いかがですか」というフォローメールを送っていて、そこに「もしよければレビューを書いてください」と入れているだけです。
以前はレビューが月に1件くらいしか来なかったのですが、いまは1日1件は必ず来るようになって、かなり変わりました。

店舗との連携という意味では、メールを活用している場面はありますか？

小森様 いまは連携は小休止していますが、新しいタイトルをやるときに「次はここでやりますよ」という告知を、地域で絞って送っています。例えば大阪の方にだけ送る、といったこともできます。

失敗経験があるからこそ。「要件が揃うカート」から始めたい

今後、強化していきたいことを教えてください。

小森様 外部連携でいえば、例えば「スマレジ」を使っているので、在庫の管理とかを考えています。
あとはUGCですね。SNSから流入してくる、それをサイト内に取り込むとか。それに近しい何かができるようになったら嬉しいなと思っています。

最期に、これから自社ECを始める方へメッセージをお願いします。

小森様 モール運営の経験がある方なら、makeshopには必要な要件がそろっているので、最初の取っ掛かりとして扱いやすいと思います。
一番最初、中古をやっている頃に自社サイトを立ち上げようっていうところでEC-CUBEで1からやろうとして、外部業者に600万ぐらい払って作ったこともあったんですけど、結局全然ダメでポシャったことがあるので（笑）。
要件が揃っている中で始めて、そこからアプリを追加していって売上を上げていくのは今すごくいいと思います。

プリンセスカフェ様は、店舗やポップアップで生まれる熱量を「会期中」で終わらせず、会期後の“事後物販”としてECへつなげています。
IP版権のオリジナル商品という独自性に加え、全国で走り続けるリアル展開があるからこそ、オンラインでも“買いたい気持ち”が途切れにくい。
そして、その熱量を取りこぼさないために、MakeRepeaterで「見える化」と「自動化」を一気に進めたことが、運用の前進につながっています。
カゴ落ちや誕生日シナリオのように“一度作って回す”仕組みを持てると、忙しい現場でも改善が続けられる。ショップの土台が強いほど、この差は効いてきます。

もし「会期後の売上をもっと伸ばしたい」「告知がSNS頼みで取り切れていない」「メール施策を仕組み化したい」と感じているなら、まずは事後物販の導線とカゴ落ち・シナリオ配信の設計から、一緒に整理しませんか。プリンセスカフェのように、いまの運用に合わせて“無理なく回る形”をご提案します。