コンサルティングと二人三脚で取り組むECプロジェクト
〜売上・事業拡大のための戦略とは〜

2023.07.31

今回、インタビューをさせていただいたのは食料品とお酒の販売をしている信濃屋食品様（記事中：信濃屋食品様）と、そのコンサルティングをされているビズデザイン様（記事中：ビズデザイン宮地様）です。信濃屋食品様は創業93年目で歴史があり、ECサイトではお酒とお酒に合うおつまみ、特にプライベートブランドの商品展開をされています。コンサルティングと共に、どのように売上や事業の拡大をされているのでしょうか。

• - EC立ち上げの背景とは？
• - makeshopを選ばれた理由とは？
• - コンサルティングとの取り組み内容とは？

など、余すことなくご紹介します。

ショップ紹介
SHINANOYA

今回のショップ様は、食料品とお酒の販売をしている信濃屋食品様です。

専門バイヤーが直接現地に赴き買い付けをする直輸入の商品をはじめ、国内の生産者・企業とのコラボレーション商品など、様々な分野でこだわりのお酒を取り揃えています。特にウイスキーにおいては、世界規模のコンペティション「アイコンズ・オブ・ウィスキー（ウィスキー・マガジン社主宰）」にて、リテイラー複数店舗部門で“最優秀賞”なども受賞されています。

ウイスキー専門サイトはこちら

ワイン専門サイトはこちら

コンサルティング紹介
株式会社ビズデザイン

コンサルティングでインタビューをさせていただいたのは、ビズデザイン様です。信濃屋食品様のコンサルティングをされています。2015年6月創業で、代表の宮地様は、楽天市場創成期に出店者として楽天市場に関わり、楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー初代総合グランプリを獲得されています。

ビズデザイン様へECコンサルティングをご希望される際は下記窓口へご連絡ください。
◆パートナーチームの連絡先
お電話：03-5728-6316 平日（10時-12時、13時-18時）
メール：msp@makeshop.jp

多くのファンのお客様に良いものを届けたい

商品へのこだわりとECサイト立ち上げまでの背景

makeshop取材班：まずは信濃屋食品様のご紹介をお願い致します。

信濃屋食品様
1930年、信濃屋は世田谷でお酒と食料品の販売を手がける個人商店から始まりました。
その後、スーパーマーケットを世田谷区内に3店舗展開しながら、都内と横浜にお酒のお店を13店舗展開しています。今年で93年目になります。100周年に向けてさまざまな取り組みを行っている中で、今年の7月2日に六本木の店舗をオープン致しました。

信濃屋全体の売り上げの65%はお酒です。ウイスキー、ワインを中心に、なかなか手に入らないようなスピリッツまで取り揃えています。特にウイスキー（取り扱い銘柄数）に関しては、日本で少なくとも3本の指には入るぐらいの品揃えを誇っています。

さらに、オリジナル商品としては、バイヤーが直接樽を現地で買い付けて、それをプライベートボトルとして月に4本から5本出しています。信濃屋でしか買えないオリジナルボトルです。

ワインに関しては、信濃屋の子会社である田地商店が、輸入代理店を行っていますので、そちらで現地からバイヤーが直接買い付けた希少なワインを直輸入で仕入れています。ワインの販売数量の約20%が直輸入のワインで、この中には弊社でしか販売していないようなシャンパンやワインも含まれています。

現在は、日本のワインにもしっかりと力を入れています。先日は山形のワイナリー様にお願いして、約2年かけて中身もラべルも完全にオリジナルのワインをリリースしました。今後もこのような取り組みに力を入れていこうと考えています。

ワインやウイスキーは高額なものが多いですが、基本的には手の届く価格を意識して、値段以上に楽しんでいただけるようにという思いでバイヤーなど頑張っていますので、実際に飲んでいただければ分かるかもしれないですね（笑）

食料品に関しては、安心・安全でおいしいものを皆様に提供するということを大切にしていて、できる限り化学調味料や農薬を使わない商品を揃えています。口に入れておいしく、かつ安全なものを提供することをモットーにしています。
なので、例えば野菜は市場から直接仕入れるだけではなく、農家の方と年間契約をして、朝採れたものを直接宅配便で送っていただいているものもあります。

魚も野菜も肉もそうですが、1次産業の方々の安定を守る、というと少々大きな言い方ですが、そういったことの一助になればと思い、直接の取引をしている側面もあります。

makeshop取材班：最初は実店舗からと仰っておりましたが、そこからECサイトの立ち上げへは、どのような背景があったのでしょうか？

信濃屋食品様
ECを立ち上げたのが約10年くらい前です。その当時、今後はネットでの買い物が主流になってくるだろうと考えて、なるべく早めに立ち上げようという方針でした。またイベントを実施すれば満員になるくらいウイスキーがダントツに強く、地方のお客さまのファンも多くいらっしゃいます。直接買いに来ることが難しいお客様は、以前は電話やファックスで注文をいただいていたのですが、ECサイトがあればお客様も買いやすくなると考えました。また、バーなどに使ってもらっているお酒で、これはどこで手に入るんですか？という流れになった時に、ECサイトがあればすぐに購入できるという利点もあります。

makeshop取材班：販路を拡大するという意味合いもありますでしょうか？

信濃屋食品様
そうです。あらゆるお客様がそこにアクセスさえすれば購入ができるという点と、もう一つは、認知度アップのためです。基本的には世田谷区か、東京都ぐらいにしか知られていない会社です。特にスーパーマーケットは、世田谷区内でも知らない人のほうが多いと思うので、この認知度を上げていきたいと考えています。

スマホサイトで集客10倍！機能追加でさらに認知度アップ

makeshop取材班：認知度に関しましては、特に自社ECはモール等に比べて集客が課題になると思いますが、上げていくことに対して工夫などございますか？

信濃屋食品様
実は楽天やアマゾンにも出店していました。
ECでは、出店手数料を見越してお酒の値段を動かして出しているところも多い中で、信濃屋では必ず定価でしか売らないというモットーがあります。しかしながら集客では悩んでいて、実際最初の頃は楽天もアマゾンも粗利を削って出してはいました。やめた理由としては宮地顧問とやり取りをさせていただく中で、自社ECの認知度を徐々に上げられたのではないかという思いがありまして、自社ECのみでやりましょうということになりました。

makeshop取材班：宮地様とご一緒にという事ですね。具体的な施策としては何をなさったのでしょうか。

ビズデザイン宮地様
モールと自社ECはそれぞれ特徴があって、モールは集客力がある点、メリットは大きいですが、信濃屋の特徴を生かした販売が難しいです。例えば、ウイスキー（取り扱い銘柄数）が日本で3本の指に入る、というような凄い企業なので、モールに参加した1出店者で勝負するより、自社サイトで勝負したほうがメリットがあると判断しました。ワイン販売においても、モールではセット物が中心で販売されています。信濃屋の特徴は、１本１本特徴と価値を伝える販売が中心です。やはり直営店舗戦略が優位と考えました。

それで私が加わった時に、まず全国にファンがいるのだから、そこを拡大していきましょうということで、最初に取り組んだのがmakeshopでのモバイルサイトの作成です。当初はモバイルとPCは分かれていたのですが、モバイルサイトをきちっと作るようになったら、集客で10倍近く上がりました。これはやはりカートシステムのおかげだと思います。

もう1つは、抽選で販売するようなプライベートボトルなど、すごいウイスキーがありますが、それに対してモールでは対応できません。アクセス数に関しても1日に2万件ぐらいあるので、makeshopエンタープライズプランにグレードアップをしました。
会員管理や、売上向上のための、BtoBオプション機能とイーレコメンド機能も導入しています。
また、集客・リピーター対策としてはMakeRepeaterを使いメルマガを送信しています。

そういった機能を駆使して、信濃屋の特徴であるウイスキーを軸に売り上げをどんどん上げていくという戦略です。それに今度は、ワインを追加し、それを別店舗として独立オープンさせるという方法で拡大を図っていきます。これがスタートから、現在に至る経緯です。

makeshop取材班：さまざまな機能をありがとうございます。
makeshopを選んでいただいた決め手は何でしょうか？

ビズデザイン宮地様
10年ほど前のサイトは、ただ単純に地方の人にウイスキーを販売するというだけのサイトだったのですが、makeshopは色々あるカートの中で、将来的なことを考えた時に、さまざまな機能がリーズナブルに使えるということが一番でした。
例えば、他のカートはさまざまな機能でカスタマイズをして、構築していったとしても、けっこうコスト高になるので、そういう比較をすると、makeshopが一番かなと思っているので、私が推薦して、それを現在でも使っています。とても良い評価です。

信濃屋の“接客”　商品の良さを伝える仕組み

makeshop取材班：信濃屋様のこだわりをお聞かせいただければと思います。

信濃屋食品様
商品に対するこだわりや、コンセプトは先ほどお話しさせていただきましたが、こだわっている中に「接客」があります。商品ひとつとっても、お客様が納得して買って帰っていただけるような説明ができるのか？それを実現させるために、ワインであれば各店舗にソムリエを配置し、ウイスキーに関してもウイスキーエキスパートなど、しっかりと商品説明ができるスタッフを配置しています。ECの方も一緒でワインやウイスキーに精通している担当がそれぞれいます。接客するスタッフの商品知識に関してもこだわっているところかなと思っています。

ただ、ECはなかなか接客をうまく表現するのが難しいので、いかにお客様に伝わるようにするかは、宮地顧問といろいろ話をしながら進めています。

makeshop取材班：ECサイトの中や商品ページなどで、表現をしていくことは難しいことだと思います。そのなかで工夫している点は何ですか。

信濃屋食品様
商品ページは、初めてのお客様にもなるべく分かりやすいようにと心がけていて、いろいろな独自のこだわりがあります。
まずは実店舗に飾ってあるオリジナル販促POPの画像をECサイトでも使っています。さらにわかりやすくするためにECサイトならではの工夫としてワインに関しては独自のカテゴリー分けをしています。例えば赤ワインならば甘口・辛口・フルボディなどの一般的なカテゴリーに加え、「ソフト」「ソフ深」「コク深」と実際の味わいを一目で分かるように表記しています。独自の分け方でお客様が商品を選ぶ目安にしていただければと考えています。

ビズデザイン宮地様
ワインの担当者はこだわりがあるので、最初はこういう表現はSEO的にどうかなと思ったのです。それでも売上があるので、やはりワイン好きのお客様にはちゃんと支持されているのです。お客様にしっかり伝えるというこだわりがあるのだと思います。

信濃屋食品様
初めてのお客様がリピーターになっていただく為には、1回目の商品がすごく重要なので、どの商品を選んでいただいても信濃屋のワインはパフォーマンスが良いよね、と感じていただけるようにしていかなければならないと思っています。
ワインとウイスキーは売り方が全く違っていて、売り方や保存の仕方、輸送の仕方も全てが違うので、それが難しいんです。ウイスキーは、商品名と値段、写真だけ出していれば売れてしまう商品もたくさんあります。
しかし、ワインはそういうわけにはいかなくて、もちろんレアなものは売れるかもしれないですが、しっかりと商品を伝えていかなくてはなりません。

ビズデザイン宮地様
今まではほぼウイスキー専門サイトで、1万5000人ぐらいメルマガ会員がいまして、開封率も40%ほどあります。そのお客様たちを、引っ張って来れるようにしました。それである程度認知度が上がってきましたが、結局ウイスキーとワインは全く別物なので、ワインはワイン専門ショップでお買い物をされる方が多いです。
なので、同じ信濃屋でもワイン専門ショップとウイスキー専門ショップを分けて展開することにしました。
そこで少々問題になったのが、せっかくウイスキーショップで会員登録したのに、ワインショップに行ったらまたしなければならない。それがmakeshopでは連携できるということで、これもメリットですよね。

二人三脚で挑む、売上・事業拡大に向けての道

makeshop取材班：宮地様とのお取組みをお聞かせください。

ビズデザイン宮地様
信濃屋食品さんとの打ち合わせは、月に2回ありまして、この打ち合わせには社長も参加されています。トップの意見を直接聞けるのは、すごく重要に感じています。
信濃屋の今後の実店舗＋ECに対する意気込みというのも、そういうところから伺えると思っています。信濃屋の第二のビジネスにおける重要な位置づけを担っているという、非常に強い責任を感じます。

なので、今回のようにECサイトをmakeshopで立ち上げて、スマホを見えるようにし、ワインを加えて、それを独立させ、モールから外れてそれをカバーしていく ー
売上を作っていかなければならないというところも含めて、すごくきめの細かい打ち合わせになっています。

信濃屋食品様
今までは特にウイスキーに関しては商品力だけで売ってきたので、お客様に対してわかりやすく説明したり、ECでファン層を広げるなどの取り組みはほとんどしたことがなかったのです。そこから、宮地顧問に入っていただいて、さらに裾野を広げましょう、売り上げを上げていきましょう、それに対しては何をしていくべきだろうか ー
ということを常にやってきて、自社の弱さがいろいろ見えてきました。そこを都度修正してもらって、それに対して会社や担当者としてどうなのかということを、会話を交えながらブラッシュアップをしてきている状況だと思っています。今後、どういう風にしていくか
ということをさらに話していかなければいけないと思っています。